新規ホームページ制作時、この4点を適切におさえることで、集客力が飛躍するといったポイントがあります。このポイントは、むしろサイト制作を行う前段階から考慮した方が効果的です。
「ターゲットユーザーがどういった流れで自社サイトへ辿り着き、どのような内容が載っていることで、具体的な問い合わせTEL/メール送信を行うのか？」のフローを想定し、その上で成果へと繋がりやすいページ制作を行う必要があります。
まずホームページ集客についてご説明する前に「HPの役割」について、簡単にお話します。
HPの役割は大きく2つに分かれ、1つ目が「企業イメージの明確化を図るブランディング」、もう一つが「新規集客および潜在顧客の顕在化」となります。
1つ目のブランディングWebやコーポレートサイトの場合、エンドユーザーにどういった企業イメージをもってもらいたいか？を検討しつつ、クライアント（発注者）が求めるデザイン/内容で、ビジュアル重視で制作を行うため、比較的シンプルです。
ですが「新規集客・集客力重視のホームページ制作」の場合、サイト制作前の打ち合わせ/ディレクションからおさえるべきPOINTがいくつかあります。
集客メインのHP制作の場合、最初にエンドユーザー/ターゲットユーザー像をできるだけ明確にする必要があります。場合によっては、ペルソナ（サービスや商品の典型的ユーザー）を立てるのも効果的です。
例えば、新規集患を目的としたweb制作を行う場合、メインターゲットは医院近隣の大型マンションに住んでいるファミリー層の主婦/母親で、子どもや自身が通う歯医者さんを探す目的でスマートフォンから調べます。
その際、検索するキーワードは「地域名+歯医者」「最寄り駅名+むし歯治療」等が想定されます。「地域名+痛くない歯医者」や「最寄り駅+評判の歯科」といったキーワードで調べる可能性もあります。
また関心の高いコンテンツとして、「歯科治療時の費用と期間」「むし歯治療の流れ」「歯周病に関するQ&A」の他、最近では「当院の感染症予防対策」等の内容も考えられます。といった具合にペルソナとそのニーズを想定の上、どういったHPを作れば新規集客へと繋がるのか？を検討します。
最初にターゲットユーザー/ペルソナについて考え、次にそのペルソナは具体的にどういった検索キーワードで調べるのか？そして、どういったコンテンツ内容が必要か？/どのような内容を見たいのか？が決まり、そこからはじめてTOPデザインを決めます。
ついつい「まずTOPデザインのメイン画像や色をどうするか？」に焦点が当たりがちですが、実はこれは二の次です。
では、具体的にホームページ制作時に集客力を飛躍させる4つのPOINTについて、ご説明したいと思います。
集客力の高いホームページ制作を行う上での4つのポイント
潜在顧客の顕在化/ホームページ集客を行う際、重視すべき4点
実は下記の4点ができていれば、ある程度の新規問い合わせを得ることができます。
簡単にお話すると、
1番「ターゲットユーザーがよく検索するキーワードで上位表示」され、2番「上位表示した際、ユーザーがクリックしたくなるような魅力的なサイトタイトルを設定」する。
3番「TOPページを開いて、2~3スクロール以内で何が強みの会社で、同業他社と何が違うのか？ 依頼すると自社がどう良くなるのか？が明確に分かる」（それに対する費用目安もあるとなお良い）そして、4番「そのまま容易に問い合わせできること」です。
業種により成果率は異なりますが、職種が特殊であったり、サービス費用が高額、提供サービスが複雑であったとしても、こちらができていれば、ある程度の成果を得ることができます。これを「第1フェーズのCV（コンバージョン）」と呼んでいます。
そして、それ以上の成果を得るにはこちらの4点以外にそのHPの段階/レベルに応じた、多岐にわたる取り組みを行い、獲得するコンバージョン「第2フェーズCV」と、大きく2パターンの問い合わせユーザーが存在します。
割合的には第1フェーズのコンバージョンが6、7割で、残り3割4割が第2フェーズのコンバージョンと考えます。
第1フェーズのユーザーは「忙しいorせっかち」等の特徴があり、まずは電話・メールで先に問い合わせを行い、その後にサービス導入を検討します。
第2フェーズユーザーは複数のHPを閲覧します。1つのHP内容をじっくり読んだ上で、問い合わせをします。
相見積もりが多く、HPから「信頼できそうな会社か？実績はどうか？サービス費用面はどうか？●●のような場合はどうか？サポート体制はどうか？評判やクチコミはどうか？」等を複合的に判断してから、問い合わせをします。
勿論、第2フェーズCVも得ることで成果数は増えますが、第2フェーズCVを得るには閲覧状況などサイト分析を細かく行った上で、取り組むべき内容も多々あります。そのため、まずは第1フェーズユーザーを獲得することが最初の目標となります。
第1フェーズの成果を得るために重要な4つの施策を順にご説明したいと思います。
まず最初にターゲットユーザー/ペルソナが決まり、検索キーワードが決まりましたら、
【制作HPの集客力を飛躍させる施策1】SEOキーワードでの上位表示
こちらを達成させる必要があります。
200万円以上かけ優れたHPを作っても、それを見られる環境ができていなければ「人通りの少ない山奥に大型で素晴らしい看板を置いている状態」と同じです。作った看板を人通りの多い場所へと置くことで、それを見ての問い合わせが飛躍します。
ホームページも同様で、人通りの多い場所へ看板を設置するのが「検索結果で上位表示される」のと同じと言えます。実際、多くの人々・会社が近年 Google/Yahoo!といった検索エンジンを使い、商品やサービス、取引先等を探しています。
では、どうすれば狙ったキーワードで上位表示をできるのでしょうか。
検索順位を決めるGoogle検索は、200以上のランキング要因/検索アルゴリズムを基に順位を決めています。その中でも特に良質なコンテンツと良質な外部被リンクが重要と考えます。
Googleランキング要因の中で、特に重要な「良質コンテンツ+良質外部リンク」対策を行うことで、サイト価値が向上し、メインキーワードでの上位表示は勿論、様々なミドルキーワード・スモールキーワードで上位表示をされやすくなります。
良質コンテンツとは「独自の内容・掲載内容が深堀りされている・明確な数値データや根拠がある・ユーザーに役立つ・ユーザーの問題解決となる・専門家によるコンテンツ・内容が分かりやすい」等、検索ユーザーの検索意図に応えるコンテンツです。
検索をしたネットユーザーが「そうそう、これが知りたかった！」又は「なるほど！勉強になった。このHPはお気に入りに入れて、また是非見てみよう！」となればベストです。
この流れを意識する必要があります。そのため、ただただ見た目がカッコイイ自己満足なサイトや文章のみで、あまり読む気になれないサイト、やたらとサービス説明やセールス内容が多いサイトは検索ユーザーが求める内容ではなく、むしろストレスになり、そのHPから離脱してしまいます。
あまり内容を読まれない離脱率の高いサイトは、後に検索順位が落とされるリスクがあるので注意しなければなりません。
続いて上位表示されるために大切な要素の2番目、良質外部リンクとは「検索エンジン評価の高いサイト（検索エンジン評価指数が高い）から推薦/リンクを得る」ことで、質の悪い外部被リンクは現在、逆に順位低下要因となります。
「どういったサイトが良質サイトか？」は、SEO対策用の専門ツールを使うことで点数化され、把握することができます。この評価指数が高いサイトは、ほぼ例外なく上位表示されています。
また良質コンテンツをHPへとアップするタイミングと外部被リンクを得るタイミングを適正にマッチさせることもSEO上のPOINTとなります。ただ外部リンク対策は正しいやり方で行わなければ、逆にスパム判定を受け、順位が落とされてしまったり、最悪の場合、検索結果から除外される可能性があるため、専門の信頼できるSEO対策会社やホームページ制作会社へ依頼をすることをお勧めします。
そのため、外部リンク対策は専門業者へ任せ、自身/サイト運営者は1番目の良質コンテンツの作成へ注力するのがベストです。
専門ツールによる検索エンジン評価指数は、使用ツールによって指標/数値が異なります。
弊社にてメインで使っているツールの場合、0が最低で、最高が99となり、“数値が高ければ高いほど評価が高い”ことになります。通常SEO対策を意識したHP運用を行わないと、0か5～7程度が多くなっています。
しかし、コンテンツとリンク対策を行うと、3ヵ月ほどで15程度にまで評価指数が上がります。こちらの指数を18～20ぐらいまで高めると共に、後にご説明する施策を行うことで新規問い合わせ数が飛躍します。
【検索エンジン評価指数と反響の比例】
・BtoBのサービスを提供している東京都内のある上場企業様はHP制作後、SEO対策を実施し評価指数が25となり、HP経由で年間30社の新規依頼を獲得。1社あたりの新規売上は数千万円。
・埼玉の社員数10名の建設会社様は、SEO対策前の評価指数が3でしたが、ホームページリニューアルと共に2ヵ月間SEO対策を強化し、一気に28にまで向上。リニューアル後、これまで月間2件の問い合わせから日々7件の新規問い合わせ及び施工依頼の獲得へと変化。
・名古屋の 新規開業の歯科医院様（医院サイト、サテライトサイトを作成 ）評価指数は25。
通常HP経由で20名新患を獲得できれば成功とされる中、激戦区で月50名以上の新患を獲得。
このように業種/会社規模を問わず、検索エンジン評価指数の向上により、高い成果へ繋がっています。
また、こちらはHP公開後の話となりますが、問い合わせが増え始めたら、把握すべき測定内容があります。検索キーワードで上位表示され「どれぐらい閲覧数と問い合わせ数が増加したか？」は勿論、以下3点をヒアリングの上、今後のマーケティングへと活用すべきです。
エンドユーザーから新規問い合わせが電話・メールであったら、「どういったキーワードで検索をされましたかでしょうか？」「PC/スマホ/タブレットのどの端末をお使いでしたでしょうか？」「HPをご覧いただいて、どのような点に惹かれ、お問い合わせいただけたのでしょうか？」を確認しましょう。
上記ヒアリング結果は、SEOキーワードの調整や掲載コンテンツ、ブログテーマの検討を行う際、効果的に活用できる内容です。実際のヒアリング内容に基づき、ホームページの改善に取り組むことで、CVRは着実に上がっていきます。
【制作HPの集客力を飛躍させる施策2】魅力的なタイトル設定
メインSEOキーワードで上位表示を果たしたら、次に重要なPOINTが「検索結果の1ページ内に10サイト並んでいる中で、ユーザーがクリックしたくなるようなタイトルにする」ことです。これによって、オーガニック検索からHPへの流入数そして成果率が大きく変化します。
≪サイトタイトル変更例≫
変更前：歯医者 歯科 むし歯 歯周病/〇〇歯科医院 ⇒ 変更後：むし歯・歯周病治療なら〇〇駅前の優しい歯医者/〇〇歯科医院
など、キーワードの羅列ではなく、自然な文章でユーザーに分かりやすい方が良いでしょう。
タイトルは検索結果の中で目立つ部分で、30~35文字程度でSEO面も考慮の上、決める必要があります。通常、3案ほど絞り、3ヶ月～半年ごとにタイトル変更を行い、HPへの流入数変化を検証し正式に決定します。
また、同様に検索タイトル表示の下へ表示されるディスクリプションも90文字前後で、分かりやすい文体でユーザーにとって魅力的な内容にすべきです。
【集客力を高める施策3】会社の強みと依頼時メリットの明確化
検索結果から制作ホームページへユーザーが訪れた際、まず確認するのがTOPページです。
下層ページから訪れたユーザーも、多くが次にTOPページへアクセスをします。
そして、殆どのユーザーがページを開いて5秒程度、2~3スクロール以内の内容を見てそのままページ内に留まるか？サイトから離脱/検索結果へ戻るか？を判断します。
その際、下記3つの内容が分かりやすく載っているかどうかで、他下層ページへ訪れる若しくは、問い合わせ電話をするかどうかが決まります。
① まず何の会社か？
② 何が強みの会社で、同業他社と比べて何が違うのか？ 何が優れているのか？
③ 依頼すると自社がどう良くなるのか？（その費用目安も分かると良い）
こちらの3つについて、ターゲットユーザー目線で考えましょう。
「デザインに凝り過ぎていて、カッコイイけど何の会社か分からない」「何の会社かは分かるけど、同じような会社たくさんあるよね」「強みや特徴をうたってて何かすごいけど、でもうちには関係なさそう…」といった打ち出し方になっているケースが意外とあります。
分かりやすい例でいうと、歯科医院のHPで「うちの医院はこういった優れたデジタルレントゲン装置/CTを導入しています」「当院はハイスペックな滅菌機器を設置しています」とTOP上部へ大きく掲載をしていても、ユーザーからは「なるほど…」のみで、読み飛ばされてしまう可能性があります。
「できるだけ痛くない治療をしています！」や「土日も夜8時まで診療しています」「駅から近い、駐車場が15台あります」といった内容の方がユーザーへささる場合があります。
そのため、ユーザー目線で「自社に対しどういった内容を求めているか？」「どういった内容を見ると、問い合わせをしたくなるか？」さらに「その会社でないといけない理由」があるとベストです。これによって、他社比較の選択肢が無くなります。
【制作HPへの集客力アップ施策4】そのまま容易に問い合わせできる
ホームページに訪れたユーザーへ魅力が伝わり、興味を持っていただけたら、次にそのまま迷うことなく、探すことなく、お問い合わせフォームへ行ける/電話をできる仕組みが重要です。
TOP上部の目立つ場所や各ページ上部・中部・下部へ問い合わせボタンを配置したり、固定式で常に「問い合わせボタン」が表示される仕様へ変更すると効果的です。
また、問い合わせボタン自体のビジュアルも重要で、複数サイトのA/Bテストの結果により、明るく爽やかなグリーンや濃い色合いのオレンジ色ボタンのクリック率が非常に高いことが分かっています。
コンテンツタイトルも「お問い合わせ」ではなく、「〇〇の無料診断と対策提案はコチラ」「業種別 無料施工事例集のお申込み」等の方が有効です。
上記以外にも第1フェーズCVを得るため、「素材写真を中心とした構成ではなく、実際の社員さんやエンドユーザーさんの写真、そしてお喜びの声も載せる」「公開後、アクセスログを確認するとPCではなく、モバイルユーザーが多かったため、スマホ版ページの上部コンテンツの打ち出し方を工夫する」といった取り組みもお勧めです。
今回ご紹介した取り組みを着実に行うことで、第1フェーズの高いコンバージョンを得ることができます。
問い合わせ数が上昇した後は第2フェーズCV獲得へ向け、多数の施策を進める必要がありますが、第2への施策はそのHPのレベル・アクセス状況等により、異なります。
段階に合わせた適切な施策を積み重ねることで、すぐに大きな成果へ繋がらなくても、半年後、1年後には急激なCVR上昇へと繋がります。「これさえ行えば、急激に成果が上がる」といった施策は基本的にありませんが、継続的に取り組むことで、長く高い成果を得ることができます。
第2フェーズでの具体的な施策は「SEOを意識したBlog記事のライティング」や「検索エンジン評価を上げるメインコンテンツ強化」「H1・H2・H3テキストへのキーワード設定」「メインSEOページへの内部リンクの集中」「ページ表示速度の改善」「ユーザー心理を先読みしたQ&Aコンテンツの作成」など多岐にわたります。
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